Ciao Alessio, raccontaci un po’ di te.
Sono Alessio Salatin, nato a Belluno il 02 aprile del 1975, dopo il diploma di perito elettrotecnico mi sono iscritto alla facoltà di Ingegneria Elettrica all’Università di Padova ma al quarto anno di studi ho capito che la mia vera vocazione non era l’ingegneria bensì le discipline maggiormente orientate al marketing e alle vendite.
Abbandonati gli studi universitari ho fondato la mia prima società nel settembre del 1999 e a tutt’oggi Netech continua il suo percorso come agenzia di digital marketing e sviluppo di soluzioni web-based per il mondo delle PMI.
Nel 2019 ho avuto la fortuna di incontrare Higeco srl, società specializzata nello sviluppo di sistemi di monitoraggio hardware e software nell’ottica dell’Industria 4.0 e IoT (Internet of Things).
Quale è il tuo ruolo in Higeco Energy?
In Higeco Energy mi occupo dell’area Marketing e Vendite.
Voglio pensare che il know-how e l’esperienza maturata nell’ultimo ventennio per oltre 1500 clienti sia una solida base per la costruzione di una strategia di brand positioning e di generazione di contatti in target per il nostro gruppo, utilizzando tecniche di inbound marketing e lead generation.
Quali sono le principali attività di cui ti occupi nell’ambito di Higeco Energy?
Higeco Energy è un brand commerciale di proprietà di Higeco srl e quindi il mio lavoro quotidiano prevede differenti azioni tese alla ricerca e identificazione delle migliori strategie per posizionare questa eccellente realtà nel panorama italiano ed internazionale.
Ecco alcune delle mie attività quotidiane:
- Analisi delle buyer personas
- Gestione e sviluppo dei canali di comunicazione verso il mercato (Sito internet, presenza social, generazione di lead e contatti interessati a nostri prodotti e servizi e molto altro)
- Creazione di un’Academy gratuita per la formazione continua verso il target cliente (https://academy.higecoenergy.com/)
Ci racconti qualcosa riguardo al progetto su cui stai lavorando in questo momento oppure ad un progetto a cui tieni particolarmente?
Organizzare una fiera o un evento di formazione (off-line e on-line) comporta sempre delle grandi difficoltà, in quanto l’obiettivo finale è attrarre una platea di clienti o potenziali clienti realmente interessati a quello che verrà detto; e non solo al buffet di fine evento! 😉
Certo è che, se il tuo brand vale qualche milione di euro, la salita è un pochino meno ripida!
Mi piace pensare però, che le cose non accadano mai per caso e i risultati ottenuti non siano mai imputabili “solo” alla fortuna.
Da imprenditore conosco il rischio d’impresa e sono consapevole che dietro ad ogni azione si cela sempre una percentuale di rischio. Ma quanto è calcolabile questa percentuale?
Nel quotidiano noi di Higeco Energy usiamo molto spesso gli A/B test.
Il test A/B è un modo di confrontare due versioni di una singola variabile per testare la risposta del soggetto rispetto alla variabile A o B e determinare quale risulti la più efficace.
Ad esempio: organizzo un evento di formazione attraverso l’Academy di Higeco Energy e nell’invito che mando a 25 EGE (Esperti di Gestione Energetica) prometto loro, all’inizio del messaggio, l’acquisizione GRATUITA di crediti formativi. Nella parte finale della comunicazione racconto invece l’innovazione tecnologica delle nostre soluzioni e il perché i sistemi di monitoraggio e controllo dell’energia, realizzati da Higeco Energy, siano migliori della concorrenza.
Invierò poi la stessa comunicazione ad altri 25 EGE sta volta invertendo i contenuti, iniziando quindi parlando dell’innovazione tecnologica che caratterizza i nostri prodotti e menzionando solo nella parte finale l’acquisizione dei crediti.
Quale dei due invii porterà maggiori conversioni? L’invito di tipo A oppure quello di tipo B ? … tutto il resto è noia, come cantava il grande Franco Califano.
Ci sveli un aspetto del tuo lavoro che non immagineremmo mai?
Ogni settimana si tiene in azienda la riunione vendite, e spesso i colleghi hanno il “mal di testa”.
La motivazione? I “maledetti” budget commerciali e il raggiungimento degli obiettivi, che ogni quarter sono sempre più impegnativi.
Ma le tecniche di vendita non sono poi tanto differenti dal principio di Archimede.
I “corpi immersi” sono il commerciale e il cliente mentre il liquido è la sala riunioni o il luogo dove avviene l’incontro.
Tu provi a spingere con forza in una direzione e ricevi una reazione uguale e contraria. Che fai? Continui in modo testardo e ti lamenti che non c’è mercato e la crisi sta penalizzando tutti?
Siamo davvero certi che debba essere sempre così?
Tutti noi vendiamo qualcosa ogni giorno. La particolarità è che l’acquisto e la vendita necessitano di alcuni punti chiave da non sottovalutare.
- Il commerciale è davvero motivato nella vendita dei prodotti e servizi Higeco Energy?
- Il commerciale conosce davvero bene quello che sta proponendo?
- Il cliente ha un bisogno latente o manifestato verso i prodotti e servizi di cui gli stiamo parlando?
Se questi tre punti sono verificati dobbiamo fare solo una cosa: ascoltare il nostro cliente o potenziale cliente. Farlo parlare, lasciare che sia lui a dirci di cosa ha bisogno e solo allora rispondere ai suoi bisogni, indicando che le nostre soluzioni li soddisfano.
Pretendere che un bambino di 3 anni sia in grado di parcheggiare un’automobile è follia, pensare che un adulto patentato lo sappia fare è normalità. Eppure è la stessa azione non trovate?
Ecco, spesso durante queste riunioni “giochiamo” a simulare situazioni di vendita cercando di immedesimarci in entrambi i ruoli al fine di capire se siamo bambini o adulti patentati!
